Выпуск №10 рассылки "Секреты бизнес-стратегий в Интернете"

Сегодня мы продолжим говорить на тему сбора сведений о посетителях вашего сайта.

Составные части профиля клиента

Вот несколько составных частей профиля клиента, которые вы должны изучить. Клиенты компаний, работающих в сфере b-2-c, - частные лица, действующих в сфере b-2-b - компании, но обычно они бывают представлены неким человеком, обладающим определенными чертами: владельцем, агентом по закупкам, инженером, веб-мастером или заместителем директора по маркетингу.

Попробуйте определить профиль ваших клиентов, используя следующие параметры.

Географический аспект. Сгруппированы ли они в масштабе определенного региона, в масштабе страны или всего мира?

Культурный и этнический аспект. На каком языке они обычно ведут бизнес? Влияет ли принадлежность к определенной этнической или расовой группе на их вкусы или манеру совершения покупок?

Экономические условия, доход и (или) покупательная способность. Каковы средний семейный доход или покупательная способность ваших клиентов? С какими экономическими условиями они сталкиваются в качестве физических лиц и в качестве субъектов производства?

Полномочия. Каков уровень принятия решений и должность вашего типичного клиента в области b-2-b?

Размер компании. Компанию какого размера вы способны наиболее эффективно обслуживать? Вы определяете это по годовому доходу компании или по количеству ее работников?

Возраст. Как долго существуют компании, с которыми вы ведете бизнес? Это недавно созданные онлайновые компании или существующие на протяжении нескольких десятков лет? Люди какого возраста преобладают среди ваших целевых покупателей? Сколько детей в семье ваших клиентов? Сколько им лет?

Ценности, предпочтения, убеждения. Каковы основные ценности ваших клиентов? Как они относятся к предлагаемой вами разновидности товара или услуги?

Информированность и осведомленность. Что известно вашим клиентам о предлагаемых вами товарах или услугах? Вашей отрасли экономики? Насколько образованны они должны быть? Какое количество рекламы вам понадобится, чтобы ваши клиенты узнали о том, что вы предлагаете?

Модели совершения покупок. Количество информации о том, как потребители различного возраста и из различных демографических групп совершают покупки в Интернете, постоянно увеличивается. Такие сведения должны быть обязательно включены в ваш план маркетинга.

Используемые каналы получения информации. Откуда ваши целевые покупатели получают интересующую их информацию? Что они читают? Какие журналы они выписывают? На какие сайты они заходят чаще всего? Эти сведения необходимы для разработки стратегии проведения маркетинговой компании.

Вышеперечисленные компоненты помогут вам, в целом, сформулировать представление о процессе сбора информации о посетителях вашего сайта. Главное, что вы должны понять: отправной точкой создания плана интернет-маркетинга является осознание того, КТО именно является вашими потребителями. Если вы правильно определите это, вам удастся создать успешную интернет-компанию. Если же нет - ваш план маркетинга потерпит крах независимо от того, сколько денег вы в него вложили.

Постоянство обновлений

Все говорят о том, как стремительно меняется Интернет. А вместе с ним - и ваши потребители. После объявления о каждом новом изобретении надежды возрастают. Поэтому результаты исследования, которое вы провели на прошлой неделе, могут легко обесцениться, а ваш клиент уже изменил точку зрения, которую высказывал вам несколько недель назад. Что же делать в этой ситуации?

Вы можете обойтись без дорогостоящей системы управления информацией и без сложной базы данных. Вам нужно организовать процесс, позволяющий определить своих самых выгодных клиентов - те 20%, которые принесут вам 80% прибыли. А также вам нужно обеспечить контакт с такими клиентами каждый раз, когда в вашем секторе экономики происходят важные события или, по крайней мере, раз в квартал.

подписаться на рассылку